2017,被打乱的地产江湖

昨晚，万科销售回款突破了5000亿元。获知这个消息时，是与一同去俄罗斯勘察加、高加索的几位朋友年终餐叙后，正在看一家准千亿房企客户发回、基本定稿的“土地-客户-产品-产品线-产品系列-项目系列-项目”七合一总表。在碧桂园、恒大销售额突破5000亿之际，万科回款额破了5000亿，想必要打乱一些人对“三强争霸”的认知。也是在昨晚，睡前读中梁杨董送的《3G资本帝国》，放佛看到同样被打乱的地产江湖。

1.对销售额的认知被打乱了

这几年，销售排名是热议话题。尽管圈内人对销售数据真确性的私下非议很多，但个人认为，数据能基本反应业绩格局就可以了，国统局的数据又能怎样。只是遗憾的是，什么时候行业关注点能转向权益额、回款额。众所周知，这些年联合拿地、合作开发的越来越多，销售额被重复计入的也越来越多。好在，融创、绿城等越来越多的企业开始主动发布权益额了，万科、龙湖等等越来越多的企业也开始发布回款额了。这真的令人欣喜。因而相信，2018年敢于在正式年报中披露真实销售额上市房企（此前只有不到40%）会增多。

再次强调两个观点：

1）销售额不代表一切，没有销售额就没有一切。

2）没有回款额的销售是耍流氓，回款率达不到85%的销售是自欺欺人。

2.城市格局被打乱了

2017年，变化最大的可能就是一二线城市和三四线城市颠倒个了。一方面，受调控政策影响，许多曾为普遍看好的一二线量价低迷。另一方面，众多三四线城市补涨跳涨，而且不仅限于一些人预测的城市群内的三四线城市，很多四不靠的三四线城市也都大涨。受益于此，三四线城市项目占比较多的恒大、碧桂园、中梁、祥生等，业绩几乎都翻番了，而重点布局一二线、产品力又不强的一些房企，业绩增速大都下降。幸运的是，我又预测准了（见下面2017年1月6日、23日的微博截图）。

能预测准确，主要是因为去年底亲自调研、感受到了。另外，曾是“数据偏执狂”的自己也越来越将数据视为常识验证手段，而不是主要判断依据。我的所谓常识，其实都是千百年来老百姓的口头禅——

1）风水轮流转；

2）花无百日红。

3.对市场容量的认知被打乱了

例如，H州（三四线城市），2017年之前，商品房销售面积只有一百多万平米，而且库存很高。如果是唯数据论者分析，无非是罗列历史成交数据、现有库存及区划周期，以及人口流失情况等，结论无非是“慎入”。但这种肤浅的认知在2017年就像气球掉到了荆棘堆，被事实刺的啪啪啪。2017年初前后，一家标杆房企进入，短时间内拿下来十几个项目，接着是全城大轰炸，成交量大涨。结果是，全市全年商品房成交面积有望翻番。不仅是H州，D州、G州、C州也都如此。这是不是很颠覆？所以，2017年下来，我更坚定自己的两个观点：

1）从来没有不好的市场，只有不好的企业，不好的产品；

2）许多三四线城市的库存就活该库存，因为产品太差、太老了，在新一代产品面前，就该卖不出气，否则才是不公平——这才是房地产市场上真正的供给侧改革（这是秦虹主任私下给我说的）。

4.行业话语权被打乱了

前段时间，给总部在广东的一家著名房企做TOP20房企对标（包括总体战略、产品战略、产品线与产品标准化、研设模式等）。对标时，划分TOP20房企的所有制，竟被难住了。比如，随着深地铁、中交进入，万科、绿城是什么所有制。有人可能说是混合制，但混合制又是什么制？

2017年被打乱的还有行业话语权。随着老一代地产大腕退休的退休，闭嘴的闭嘴，息炮的息炮，行业话语权也逐渐转到了孙宏斌、莫斌们。其实个人内心里挺不希望孙宏斌、莫斌们多说的，原因有二：

1）喜欢多说的老一代地产大腕们喜欢说后，企业业绩都开始不好了，这是规律；

2）衷心希望融创、碧桂园们一直好下去。

5.价格被打乱了

2017年，不仅房价被调控政策给压制了（因此而打乱了开发商的推盘节奏，也打乱了开发商的成本利润预期），而且地价也被压制得乱套了：价高者未必能得。这主要源于租购同权政策导向。

在新的政策导向下，供给侧在发生着巨大变化：特色小镇、长租公寓等新模式、新产品不断涌现。这种变化类似2011年。彼时，住宅限购，房企纷纷涌入商业地产市场。如今，同样是政策使然，同样是一窝蜂转向，不知会不会又会陷入类似商业地产市场泥潭一样的泥潭。对于新业务和转型，我的观点依然不变：

1）脱离主航道的转型，是地产主业没做好，甚至走投无路的表现。既然最熟悉的地产主业都做不好，转向不熟悉的领域能做好吗？

2）做特色小镇、长租公寓等，不属于转型，应该是拓展主航道，或者属于主航道的分支，可以开拓，但不可试错；可以探索，但尽量截弯取直。

6. 节奏被打乱了

曾几何时，业内企业纷纷效仿万科的“5986”节点。个人曾在多篇文章中提醒说，“5986”并不是很多人理解的计划节点，而是现金流节点。可人轻言微，影响力有限。如今，在“现金流回正”成为热词后，相信大家都理解了。提请注意的是，现金流回正也有多重含义。其一是销售收入与投资额实现了平衡，其二是股东自有资金实现了回正。后者又有两重含义。其一：销售收入-自有资金投入-跟投-合作方投入-拿地配资-经营性支出＞0；其二是：销售收入+合作方投入+配资+银行贷款+乙方垫资+…-自有投入-前期支出＞0。

建议业内企业多琢磨琢磨碧桂园等的节点奥秘。至于是6.2个月开盘、8.7个月现金流回正，还是5个月开盘，8个月回正，各家含义不尽相同，条件也不太一样，不必盲目效仿。真正要效仿的，其实不是“5986”，而是“212”做法：两高（高杠杆+高周转）一轻（轻资产）两标（产品标准化+管理标准化）。

再强调两点：

1）现金流比利润更重要；

2）不必效仿标杆，要力争自成标杆。

7. 心绪被打乱了

遗憾的是，在被打乱的地产江湖中，有些企业、有些人的心绪也被打乱了。你看，2017年有不少企业出了昏招，不少人说了胡话。2018年，市场会更加错综复杂。对市场的认识，如果还是“集中度越来越高，利润率越来越低”，可能就真肤浅了。要想在乱局中破局，而不出局，一定要发现别人未发现的，做好别人未做好的。在练成真功夫之前，至少要：

1）多看，多学，多听；

2）少说，少玩，少睡。

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