听浩哥说:当年如何力挽名英会所狂澜

2007年，我到徐家汇最繁华的斜土路开了一家面积在3000平方的文峰名英会所，投资了几千万，是文峰面积最大、档次最高的旗舰店，选了一百名形象技术非常好的美容师，五十名发型师，当时计划一个月做五百万的业绩，开始做了二三百万，结果二三个月后，最后只做五十万，只能完成十分之一的业绩，形象好美容师和发型师都不见了，被那些开奔驰宝马的老板们接走了，剩下的只有一些丑女了。

为了挽回局势，我决定亲自赶过去管理，当时我还发过誓言，如果一个月做不到三百万，我就从徐家汇爬回来。出发之前，我发了一个信息，这一个月我在徐家汇办公，我就在店里面管店办公，公司各种签字、发工资的文件都是从总部送过来，睡觉也是睡在店里，吃也在店里。

第一步：重新打造环境

当时，我就从崮山路店带了一个老师孙伟，一个保安葛东健，叫保姆准备一些换洗的衣服。到了门店以后，我首先把店里面的死花、死树都搬走了，从里到外，全部进新的盆景，大小配合，有层次感。然后把灯跳的、黄的都整理了一下，把水臭的水瀑打开，清洗换水。把观音擦开净，然后重新请香。把门店卫生从里到外彻底清扫了一次，把咖啡吧里乱七八糟的东西全部扔出去，这叫祛浊气、祛阴气，以此达到鸟语花香，用了一天的时间，然后晚上召开全体员工会议。

第二步：整顿门店风气

会议的主要内容是，自开业以来，我们在门店宰客人太历害，店里面现有员工五十名，而其中有两个员工一个人做十多万，还有一个做二十万，门店总业绩才五十多万，我决定将此两个人开除！这让所有的人都没想到，为什么把业绩最高的两个人开除。我告诉大家，就是这两个人忽悠，宰顾客，导致没钱的客人进到门店受不到良好的接待，大家都在争抢有钱的客人，把门店风气搞坏了。

第三步：设立pk机制

接下来，在门店设立pk机制，从老总开始，全店平均每天至少要做10万的业绩，完不成业绩不下班，这十万的业绩不需要员工做，全部给我来完成。但是大家每接到一个顾客，都必须把他们送到二楼咨询室，我在那里亲自给顾客沟通。大家可以这么跟顾客说，我们老总今天来了，这几天专门来我们会所解答顾客的各种咨询，我带你去认识一下他，机会很难得的。员工带一个顾客上楼，奖励一百元；如果一个顾客都带不上来的，明天通班。如果成交不了顾客，责任在于老总，老总倒给员工二百元。所以员工在楼下就认真的接待客人，给他们把头洗舒服，然后把顾客带上楼，我一人在楼上要接待七八十个客人，根据客人的发型、皮肤、面型、手相，点化顾客的问题。

第四步：亲自成交顾客

那时候，最大面额的会员卡是1Δ，办卡一般都是三千、五千的，做一个脸的套盒二千多元，没有血脉疏通项目，只有按摩，办一个面部护理套盒，送一次全身按摩。要想做到10Δ的业绩，要成交起码三十个客人，有些顾客我把他们放走了，约他们下次来消费，顾客急着要办卡的可以先让他们办好。我那时候，平均每天做到业绩13Δ，每天成交顾客七八十人，而且顾客做完脸以后都不走了，他们都纷纷给家人打电庆，叫他们过来体验文峰的服务。所以每天晚上的客人都很多，没有一个顾客不竖大拇指的。

第五步：以真功夫征服顾客

有一位顾客在会所做完脸以后，立马给他远在日本的两个女儿打电话，要她们当天就回国赶到店里面来，有大事要做。两个女儿赶到店里的时候约晚上十点了，她们爸爸拉着我，要我给她们看看，我拉着他女儿的手一看，说：你的身上有大面积伤疤，这让她们震撼了，她撸起袖子，真的有很大的伤疤，这个伤疤连她爸爸都不知道的，她问我为什么知道的。面由心生，其实我是从她的脸上看出来的，人的面相上有什么，身体上就有什么，心灵上就有什么。因为他父亲是个律师，我还给他父亲说，你最近接到一个大官司，你要怎么办才能打赢这场官司，怎么样才能够拿到应该拿么的报酬，这让他们一家人佩服不已。因为他家就住在门店的楼上，每天晚上他都要来我们门店，坐在我旁边，逢人便夸赞我历害，称我为神总。

第六步：以真情关爱员工

这一个月时间里，我都住在门店，每天晚上我下班最晚，跟保安小葛睡在足疗间，每天早上我最早起来，吃早餐的时候，看哪个员工瘦的，就给他加个鸡蛋，中午的时候，看哪个不吃饭的，给他加个菜。所以，得人心者，得天下，一个月下来，店里面人山人海。到最后一天的时候，估计离当初制定的目标约还差个８Δ左右，那时候的监察部长带了几个美容总管到店里帮我充了１０Δ卡，被我发现了，他们跟解释说，怕我真的完成不了。我非常感谢他们有这份心，但是，他们这样做是违反公司制度的，要买也是我自己私人买，结果我打了个电话，在最后收网的时候，约了两个粉丝来帮我把业绩完成。这叫着留有余地。

人就是要多想些好事情，你就是幸福的，只有在幸福的环境中，你才会越做越好，把应该做的要做到位，比如说卫生环境起码要打造好，把顾客服务好，给他们适当的优惠，坚信自己的目标一定能达成，要想信自己，拥有这么多知识，还怕服务不好顾客？

但是，后来这个名英会所还是关掉了，其原因是我们营业面积太大，消防证件办不下来，根据当时的租房约定，房东给我免掉一年房租，并把面积的四分之一租给我，约六百平方的面积，房租八十万一年，二十年房租不递增，现在会所的营业额平均做到八十多万。

所以，发财一定要有深厚的知识，过硬的能力，还需要走正道，不能只起到眼前的小利，作为一名管理者，老总叫我们怎么做，我们就怎么做，把话听明白，信仰老总，而且形成传递的习惯，教会下属向自己看齐，达到一呼百应。

文 张志成