代理商可以在终端门店的陈列下哪些功夫?

俗话说“生意不好移闹市，客不进门调柜台”，门店主自然深谙选址之道，而至于店内的布局陈列，或许作为供应链上与终端互利共赢的经销商更有发言权。

对于CS渠道的化妆品店来说，门店的布局和陈列就是设计的最重要部分。怎样的布局和陈列才能给门店销售提供帮助？相信很多店老板都问过渠道的经销商类似的问题，例如彩妆柜是应该放在门口、中间还是店铺底部？经销商们给出的答案并不是唯一的：放在门口，彩妆柜台能提升门店的色彩感和视觉感，吸引客流进店；放在中间，靠近收银台，能够聚揽人气，容易成交，提高客单率；放在底部，能吸引客流往店里面走，提升连带销售。不管是放在前面、中间还是后面，都有其各自的道理，重点是要适合你的店铺。除了整体布局规划，经销商还会为门店陈列做些什么呢？

在化妆品行业曾流传有这么一句话：“做化妆品的只要品牌广告打得响就行了。”实际上，产品最终还是要卖给消费者，化妆品的具体销路如何还得回归到销售终端上去看。因此不是所有的化妆品品牌都要铺天盖地的广告，只要在终端抢占了好的货架陈列面，巧妙布局陈列，增加与消费者的接触机会，也会产生不俗的销售效果。

据《洗涤化妆品周报》记者了解，目前CS渠道门店的护肤、彩妆背柜和前柜多为品牌厂家配套提供，“柜台产品的陈列大都是固定位置的，”北京远洋鼎熙国际贸易有限公司总经理杨小燕介绍说，“我们做彩妆的都是按照彩妆品牌公司的要求标准陈列，全国统一。”广西引领商贸有限公司总经理苏文峰也告诉记者：“柜台形象一般都是厂家提供，但具体的话平时柜台的维护都是我们公司提供的，包括卫生、 试用装的更换、品牌形象的升级等等。”

定期维护门店陈列是经销商为终端门店提供的服务之一。河南芊芊花都化妆品店长李伟说：“每个品牌会有美容导师到店里帮助陈列、销售、做宣传，一般一个月来三天，他们做这些形象陈列还有培训都是为了品牌产品的销售更好、业绩更高，是代理商和门店固定的合作与销售配合。”在广东诗薇梵化妆品连锁店也是如此，其中一家店的店员告诉记者“代理商那边会有专门的品牌美导定期到店里帮助做销售工作”，而非品牌类的货柜，如开架区的嵌柜、中岛柜、斗柜等则是多由门店自己定做、陈列和管理。

经销商眼中门店的陈列现状

“现在门店的陈列都在不断改变和进步。”山东美乐化妆品有限公司总经理许宝同说，“中国的CS渠道太多了，有十几万家，差异性很大，有些门店陈列做得很好，有些则做得差一些。做得不好的主要是各种品类的布局、搭配等方面都会有问题。”在谈及经销商会为门店升级做什么时，许宝同坦言会力所能及地为门店做升级服务：“但我们也不是专家，现在信息沟通比较方便，我们都在跟一些陈列做得好的门店学习。”

聊城白雪美业掌门人白广雨在美业深耕多年，其连锁门店以CS渠道为主，百货也有涉及，他对于门店陈列也有着自己的看法。“百货一般按品牌要求陈列，专营店则注重品类陈列。”白广雨告诉《洗涤化妆品周报》记者，“我觉得比较生动的陈列是品类重点陈列，把一些主推的爆品和一些比较大的品牌重点突出陈列出来，像是在堆头陈列素颜霜之类爆品，面膜和面膜、卸妆水和卸妆水这样分类陈列。CS渠道也会参考屈臣氏的陈列。”此外他还指出：“目前在CS渠道有些百货类美妆产品在店里陈列不出效果，这些产品主要是销量不大但又不得不摆的一些商品，例如美妆工具。”

据《洗涤化妆品周报》记者实地走访时发现，不少化妆品店内美妆工具几乎都陈列在不起眼的角落，例如广州正佳广场的某品牌专营店内，粉扑、化妆刷、睫毛夹、修眉刀等陈列在门店深处一侧的包柱或包墙上，某一屈臣氏店内，这类产品则是陈列在拐角一侧，偏安一隅，位置有些尴尬，甚至有些小化妆品店直接没有这类产品。如何处理好门店各个品类的主次陈列，让陈列有条不紊？这想必也需要店老板和经销商费神一番。

张家港振翔贸易有限公司的主要业务是护肤品牌的商超供货代理，但商超的陈列与门店也有相似之处。总经理陈红芳介绍说：“我们的陈列基本都会还原品牌的标准形象，会跟超市统一一起做陈列。”全国连锁的门店也是如此，经销商也会以品牌方提供的形象为主，标准化程度较高，此外特色门店比如精品店，则会根据门店的定位进行各具特色的陈列。

至于终端陈列的升级，陈红芳指出：“我觉得很多门店需要货架改造。我们现在基本都会进行类似屈臣氏的货架改造，因为屈臣氏式的陈列会使得货品显得更丰富、直观一些，以后我可能也会朝类似精品店的陈列模式发展。

消费群体对门店陈列的导向

由于市场消费群体的改变，80、90后已逐渐成长为化妆品市场消费主力军，这让时下不少品牌都提出了“年轻化”的口号。提概念是品牌的事，可到了终端陈列要如何体现呢？

许宝同告诉记者：“过去专卖店消费群体年龄层次偏大，现在想要迎合‘年轻化’的趋势的话，门店需要在品牌、品类、一些道具、形象等方面根据消费群体的变化来陈列。”白广雨认为：“年轻消费群体的消费能力不高，在陈列方面主要推价格实惠的产品。”

现阶段化妆品店主要有以屈臣氏、万宁为代表的个人护理商店，以丝芙兰、SASA为代表的化妆品“糖果”店，以悦诗风吟、爱丽小屋为代表的品牌专卖店以及其他化妆品专营店等，其中屈臣氏作为门店榜样不乏值得借鉴的经验。在“年轻化”方面，屈臣氏一直都是聘请年轻明星作为代言，不论是之前的郑元畅还是现在的杨洋，都是当下年轻人追捧的“爱豆”。此外其门店颜色鲜明亮丽，货架参差有序，各品牌品类丰富、陈列分明，主打时尚年轻化的产品居多，隔三差五的活动促销让消费者觉得实惠，贴近年轻消费者的诉求。

不难发现，现在越来越多化妆品店的陈列风格都在向屈臣氏学习和发展，但当大多数门店都采取屈臣氏化的陈列时，年轻的消费群体是否会喜新厌旧、追捧其他更为有特色的门店呢？因此关于门店陈列，具体如何操作才能保持其对消费者的吸引力实属不易，毕竟在这个互联网时代，想要吸引年轻人从网店进到店来确实得费心思，这也是经销商需要面对和帮助门店解决的一个问题。