一个汉堡包,为什么卖15元比卖25元利润更大?

有四个顾客，他们肯为汉堡支付的最高价格分别是25元、20元、15元、10元，汉堡成本5元。请问：商家怎么定价才能获得最大收益？

1  简单的数学题

如果仅仅是个算术题，那么答案很简单。

定价 25 元，只有一个成交，赚 20 元。

定价 20 元，有两个成交，利润为 30 元。

定价 15 元，有三个成交，利润还是 30 元。

定价 10 元，四个都会成交，利润 20 元。

当然还可能有别的定价，不过你可以计算一下，利润最高就只有 30 元。如果你想少干点活，那就定价 20 元，做两个汉堡，利润也最高。

2  肯德基豪华午餐

难道我们真的只能获得 30 元利润？

好在企业营销并不是做数学题，我们有很多方法攫取更高的利润。肯德基豪华午餐就是一个例子。

平时的套餐价格与工作午餐阶段的价格不一样，豪华午餐要低很多。

让我们来简化一下豪华午餐的计算。依然假设只有 4 个顾客，而且假设他们心中的最高购买价格如前所述，我会怎么设计汉堡价格呢？

平时或者节假日汉堡单价25元，工作日午餐时间汉堡售价15元。假设A在普通时间成交，出价25元，获利20元；B和C 会在工作午餐时间段成交，每个获利10元，售出两个，利润20元。那么，总共获得40元利润。

A 是不是冤大头呢？不是。因为他获得了选择时间的自由，以及不必忍受工作午餐时间段的拥挤。

3  麦当劳的优惠券

当然了，人类的商业智慧可不止豪华午餐这一种。

为什么麦当劳会长期发放优惠券，却从来不打折呢？这也是一种定价策略。因为麦当劳想获得更多的用户，攫取更高的利润。

麦当劳可以这么规定，提供三种汉堡：鳕鱼、板烧鸡腿、巨无霸，售价都是 25 元。

但我提供板烧鸡腿汉堡的优惠套餐券，20 元一个板烧鸡腿汉堡+一杯小可乐（成本可以忽略不计）；巨无霸优惠券只要 15 元但没有可乐。那么 ABC 都可以成交。

A 购买 25 元一个汉堡，种类可以自由挑选；

B 找到了一个优惠券，购买 20 元板烧鸡腿套餐；

C 也找到了优惠券，用 15 元买了一个巨无霸。

现在，总利润是 20+15+10=45 元。

这就是通常所说的价格歧视定价策略，也就是同样产品对不同的人收不同的价格。

你可能会觉得，A 很傻逼。

其实不是。

使用优惠券的消费者，他们首先要付出时间成本：花时间寻找优惠券。同时他们要付出选择的自由，他们只能购买优惠券规定的商品。

同理，航空公司也有价格歧视。比如早订票就可以打折，晚订票价格就高；订全票就可以免费退改，打折票要收改签费等等。

4  学生党优惠

还有没有办法获得更高的利润呢？我们可以试试再制定一个价格策略。顾客同样还是 ABCD 。

麦当劳的优惠券政策同样有效，但是我同时对大学生实行优惠，可以凭学生证花 10 元购买一个巨无霸汉堡。

假设 D 是个大学生，那么我就又成交了一位顾客，获得 5元利润，总利润达到 50 元。

5  汉堡王的定制汉堡

顾客在排队买汉堡的时候，店员说，只要你花 25 元，就可以购买到一个包装盒上贴有自己头像的北极虾风味汉堡。

而汉堡王的极品牛肉汉堡定价 20 元，鸡腿汉堡定价 15 元。如果你真的囊中羞涩，汉堡王还有一个极简汉堡装，只要 10 元的牛肉汉堡（但需提前预定）。

 ABCD 四位顾客都可以成交，汉堡王获得了 50 元利润。

这种定价方式，被称为“差别定价”，即商家为了满足支付能力和消费偏好不同的顾客，推出不同的产品。

比如在我的书店里，我会卖自己写的书。原书定价 39 元，为了获得更高的收益，我还卖49元的签名版 。实际上，有一半的顾客选择购买签名版。这就是一种“差别定价”的方式。

图书的平装版和精装版，其实成本差别非常小，但是定价差别很大，这也是一种“差别定价”策略。

结尾

1、真实的商业肯定不是如此简单就可以计算出来的，现实要复杂无数倍。

2、不同商品的定价还要考虑品牌定位。所以，并非一定要让所有顾客都成交才最好。

3、举例中没有设定太详细的条件，所以不必抬杠，比如为什么 D 就一定是个大学生呢，比如 A 为啥一定要在早上买汉堡。

4、还有其他方法未能尽数罗列，比如第二杯半价的策略，你自己也可以计算一下。