《海阔金融营销时聊》专访—星巴克被裁定贴致癌警告标签,银行业如何安抚过度抗拒客户

最近星巴克咖啡致癌的文章在朋友圈上广泛传播，，，星巴克和其他几家咖啡公司，在加州销售的咖啡必须贴上癌症警告标签。关于此事，您有什么看法？

关于咖啡可以致癌的事情，我也关注了此类新闻。，咖啡豆在烘烤的过程中会产生化学物质丙烯酰胺，该物质在动物实验中被证明存在引发癌症的可能。因此星巴克被要求贴致癌风险警示标签。其实不仅仅是咖啡，梅茨格在2002年，代表委员会起诉了麦当劳和汉堡王，胜诉的结果是加州的所有速食餐厅从2007年开始在薯条产品外观贴上丙烯酰胺警示标识，并为此前未做警示的做法缴纳了罚金；还有2008年，亨氏、菲多利（Frito-Lay，乐事、奇多等品牌拥有者），也最终以减少其薯条薯片产品中所含丙烯酰胺水平为条件达成和解。

竟然有这么多食品中含有丙烯酰胺，那岂不是我们每天都在吃致癌食物，以后可不能吃了。

   不必过度担心，如果抱着过度消极的心态，那我们所有的食物都不能吃了。其实这个现象，在我们营销当中，称为营销过度抗拒表现。

营销过度抗拒现象？这又是怎么回事呢？

    在经济下行的态势下，消费者风险意识加强，营销抗拒现象越来越严重。我们很多银行业的营销人员也向我反应过，他们也面临这样的难题，客户的抗拒表现会越来越来越明显，有些抗拒的理由特别牵强，让人啼笑皆非，有点鸡蛋里挑骨头的意味。

   的确是有这些现象存在，为什么客户会产生营销抗拒心理呢？

首先，我们要树立一种观念，那就是客户挑毛病是好事，挑的问题越多越苛刻，那么就代表购买我们的产品的心愿越强，潜在需求越大。

我们再分析下产生这些现象的原因：

第一点除了经济下行以外，还和我们银行业的产品特性有关。我们银行的产品不同于普通消费品，比如消费者在商场买一件大衣穿在身上，虽然它随着时间越长价值越低，但是消费者享受了消费过程。但是我们银行的产品不是消费品，而是投资。投资一方面可以获利，另一方面也可以亏损。存在一定的风险性，正因为存在这种特性，客户在和我们交流的时候，存在抗拒心理，这个情况，我们一定要理解。

第二点，我们讲一下营销面具现象。在营销心理学中营销面具是指一个人做销售以后，无形中就带上了一个面具，这个面具会把这个人好的一面，比如说学识、人品、才华等等，全部都掩盖，因为客户不看这些，客户看的是需求和产品。这也是营销抗拒的表现。当然有的客户要的是人情或者是享受消费的过程。客户会觉得我抗拒的越多，工作人员对我的态度越好，提供的礼物越贵重，享受花钱当大爷的快感。