【蓝海方略】纯干货:会员营销3部曲(附案例)

商户老板做会员营销的目的是提升与消费者之间的黏性，让消费者的活跃性提升门店的营业额。会员卡也好，互联网也罢，都只是一种工具。会员营销借助了互联网这种工具，可以更有效率的低成本的增强了用户的黏性和活跃度，从而提升我们的营业额。

互联网会员营销其实很简单，大概可概括为分为三步骤：

首先你得搭建一个自营平台，一般选择微信公众平台，平台建立起来后，一般作用是显示门店的基础信息，还有社交营销功能，或者是吸引、累积会员。

以餐饮行业为例，有些餐饮企业会在微信平台上建立营销平台，做积分兑换、刮刮乐、大转盘等与消费者互动性强的活动，对于消费者积分消耗记录或是平时的消费记录可以通过平台设置进行登录会员查询。平时节假日或活动，可以针对自己的产品进行营销，从而提升营业额。在微信里可以进行点餐，也可以在微信进行外卖销售。这样一来，虽说是会员营销，但实际是建立了一套自营平台。

自营平台建立好之后，接下是设计一套完善的会员权益明细，设计会员权益的目的是通过会员的弱关系变成强关系，提升活跃度，所以每一步设置都应该一步步的引导会员。另外，我们的会员是以微信的会员卡对接的，等于说消费者办的是微信卡包的会员，同样有积分、优惠，是可以进行合销兑换的。这样一来，不仅提升了互联网营销的功能，还降低办会员卡的门槛，对于商户而言也少了一笔办卡成本。微信会员卡如下图所示：

当我们搭建好了一个自营平台，接下来就必须做会员的积累，对于会员的积累，我们可以采用店内积累，线上裂变的方法。每天都有很多消费者到店消费，如果可以把到店消费者引到线上平台，持续的营销，我想一定可以提升营业额。以下有多种方法引导客户扫描二维码关注店铺公众号：

以前的会员卡都是一个人去买单，他可能只会办一张会员卡，也许只有一个人有积分，相应的就只有他一个人有优惠。在互联网时代，我们希望买单者的朋友也可以变成我们的粉丝，也就是我们的会员。互联网的会员对于积累粉丝最大的特点就是低成本、速度快，我们可以巧用市面上比较好的会员管理软件一键设置“支付即关注”，即消费者通过微信支付后就自动关注店铺公众号来实现门店的快速吸粉。

平时生活中，可能大家都会看到扫码优惠，比如扫码关注赢得100代金券，这应该怎么玩？我们在系统后面设计合理的机制，获得100元代金券是一个概率，不是每个人都有的，也可能是1%的人才有机会获得。其他人都是以抽奖的行为获取这张代金券的。对于产品的设置，100元的代金券可能只有1%的人可以获取到，对于2元的代金券有70%的机会获得。如果100人关注，整体成本是395，人均成本就是3.95元。如果整体参与率是50%，那人均成本就更低。

我们也可以借力会员管理软件，设置支付后消费者界面出现的优惠信息，甚至还可以和其他门店公众号合作，在广告位上放上合作商户的优惠信息，从而实现门店间的流量共享。

线上的裂变，是互联网会员最大的优势，对于店内的粉丝大家非常清楚，店内的粉丝线上还有好友，他的好友能不能帮你裂变？等于是帮助所有的企业在传播店内的信息。我们可以通过设置，在顾客买单以后自动发送优惠券到顾客界面，让客户分享优惠信息给自己的好友，通过朋友圈的传播，吸引更多的客户到店消费，同时快速实现线上粉丝裂变。

会员营销分成两步，消费者分析、精准营销。对所有的粉丝进行了分类，同时我们也进行了个性化的分析，从消费能力、消费频率等进行画像，对所有粉丝进行RFM分析。RFM模型是一个被广泛使用的客户关系分析模型，主要以用户行为来区分客户，RFM分别是：

　　R = Recency 最近一次消费

　　F = Frequency 消费频率

　　M = Monetary 消费金额

此外，除了RFM这三项指标外，会员复购周期分析、生命周期分析、会员升迁路径等多种会员数据分析工具，都可以帮助店铺建立全渠道营销平台，采集、挖掘和分析用户购买行为和偏好的数据，构建精准的用户画像，进而采取更具针对性的沟通、互动、激励等营销策略。总的来说，通过店内细分，线上裂变，可以帮企业更多的传达信息，从而提升营业额。会员的设计也进一步强化了消费者对企业服务和品牌的认可。